מוכרים התקדמות, לא אוסף שעות

לקוח עסקי רוצה להבין מה ישתנה וכיצד יעבדו יחד. תוכנית ליווי צריכה לקשור בין אתגר, פעולות, תוצרים ומדדים. מספר השעות חשוב לתכנון העבודה, אך אינו מספיק כדי להסביר את הערך.

שלושה חודשים יכולים להיות מסגרת שימושית לדוגמה, אך אין בכך כלל שמתאים לכל פרויקט. בחרו את משך הליווי לפי הבעיה, זמינות הלקוח והזמן הדרוש ליישום ולמדידה.

מחלקים את התוכנית לשלבים

בשלב הראשון לומדים את המצב ומגדירים קו בסיס. בשלב השני מיישמים צעדים מוסכמים. בשלב השלישי בודקים מה השתנה ומחליטים על המשך. לכל שלב צריך להיות תוצר שהלקוח יכול להבין ולהשתמש בו.

הבחינו בין פעולות היועץ לפעולות הלקוח. אם ההתקדמות דורשת נתונים, השתתפות הנהלה או הטמעת תהליך, כתבו זאת. לוח זמנים שלא מתייחס לתלות בלקוח עלול ליצור ציפיות שאי אפשר לעמוד בהן.

מחשבים הכנסה בזהירות

לדוגמה בלבד: 100 פגישות שהתקיימו, שיעור סגירה של 20%, תשלום חודשי של 5,000 ₪ ומשך של שלושה חודשים יוצרים במודל 20 לקוחות, 100,000 ₪ לחודש ו־300,000 ₪ לכל תקופת אותה קבוצת לקוחות.

המספרים אינם רווח או תחזית. הם אינם כוללים עלות השגת פגישות, שעות שירות, כוח אדם, כלים, מסים ומע״מ. בנוסף, הכנסה חוזית אינה בהכרח גבייה, וביטולים או עיכובים משנים את התוצאה בפועל.

בודקים יכולת ביצוע לפני שמוכרים

עשרים לקוחות חדשים יכולים לדרוש יותר זמן ממה שיש ליועץ יחיד. חשבו שעות ללקוח, זמן ניהול, הכנה ובדיקות. הגדירו כמה לקוחות אפשר לקלוט בלי לפגוע באיכות ובזמינות ללקוחות קיימים.

אם הקיבולת מוגבלת, אפשר להתאים את יעד הפגישות, את טווח המחיר או את מבנה השירות. צמיחה טובה אינה רק הגדלת מספר עסקאות; היא גם היכולת לספק את הערך שהובטח.

הצעה ברורה מקלה על החלטה

הציגו מטרה, שלבים, תוצרים, מחיר, אופן תשלום, אחריות ותנאי שינוי או סיום. הבדילו בין מה שכלול לבין שירות נוסף. מסגרת ברורה מאפשרת ללקוח להשוות נכון ולשאול שאלות ענייניות.

בסיום תקופה, בחנו יחד האם נכון להמשיך. ההמשך צריך לנבוע מצורך עסקי ומהערך הבא שאפשר ליצור, ולא רק מרצון לשמור על הכנסה חודשית.

מכאן למעשה

הצעד הבא שלך

כתבו תוכנית ליווי בשלושה שלבים. ליד כל שלב הוסיפו תוצר, אחריות לקוח ושעות עבודה משוערות.

נקבע פגישת אסטרטגיה