במאמר הזה
מתחילים בהגדרות שאפשר לבדוק
ליד הוא איש קשר או הבעת עניין. פגישה מתואמת היא זמן ביומן. פגישה שהתקיימה היא שיחה בפועל. הזדמנות עסקית היא מצב שבו יש צורך רלוונטי ודרך אפשרית להתקדם להצעה. ערבוב המונחים יוצר דוח מרשים שאינו מסביר את מצב העסק.
הגדירו לכל שלב תנאי כניסה ותנאי יציאה. למשל, פגישה מתאימה דורשת חברה בקהל היעד, משתתף רלוונטי, מטרה שסוכמה ואישור זמן. הזדמנות דורשת גם אבחון ראשוני והסכמה על הצעד הבא.
לא כל 'כן' הוא סימן לבשלות
אדם יכול להסכים לפגישה מתוך סקרנות, נימוס או רצון ללמוד. אין בכך פסול, אבל צריך לדעת מה מצב ההזדמנות. שאלו למה הוא בחר להיפגש ומה היה רוצה לקבל מהשיחה. התשובה תעזור ליועץ להגיע עם ציפיות מדויקות.
מידע לא ידוע צריך להישאר מסומן כלא ידוע. אם לא נבדק התקציב, אל תסמנו אותו כמאושר. אם איש הקשר אינו מחליט לבד, ציינו מי עוד מעורב. דיוק כזה מאפשר לנהל פגישה טובה יותר.
בריף קצר משנה את תחילת השיחה
לפני הפגישה העבירו ליועץ את שם החברה, התפקיד, האתגר שעליו דובר, העיתוי ומי צפוי להשתתף. הוסיפו נקודות שדורשות בירור. אין צורך למסור תמליל ארוך; נדרש הקשר עסקי שימושי.
בריף טוב מאפשר לפתוח ב'בשיחה המקדימה ציינת...' ואז לאמת שהדברים עדיין נכונים. כך הלקוח אינו צריך להתחיל מחדש, והיועץ יכול להקדיש את הזמן לאבחון ולא לאיסוף מידע בסיסי.
מודדים את המעבר בין שלבים
השוו בין פגישות מתואמות לפגישות שהתקיימו, ובין פגישות שהתקיימו להזדמנויות. אם יש הרבה תיאומים ומעט הגעה, צריך לבדוק את הציפיות והתזכורות. אם יש הגעה אך מעט הזדמנויות, בדקו התאמה, סינון והצעה.
השתמשו באותה קבוצת פגישות ובאותו חלון זמן להשוואה. עסקה שנחתמה החודש עשויה להגיע מפגישה ישנה. דוח לפי קבוצת מקור מונע ייחוס שגוי ומאפשר להבין איזה קהל עובד לאורך זמן.
מחזירים משוב במקום להסתפק בציון
אחרי פגישה כתבו סיבה קונקרטית: צורך לא מתאים, תזמון רחוק, מחיר מחוץ לטווח או צורך בהחלטת שותף. סיבה שימושית יותר מהתווית 'ליד חלש'. היא מאפשרת לצוות התיאום לשנות משהו במפגש הבא.
קבעו שיחת משוב קצרה עם דוגמאות. המטרה היא לשפר את המערכת, ולא להאשים את התיאום או המכירה. כל צד צריך לראות מה קרה לפני ואחרי השלב שבו הוא אחראי.
הצעד הבא שלך
הוסיפו ל־CRM שלושה סטטוסים נפרדים: מתואם, התקיים והזדמנות. לכל סטטוס כתבו כלל אחד וסיבה אפשרית לאי־התקדמות.
נקבע פגישת אסטרטגיה