במאמר הזה
מחזור גבוה אינו מבטיח לקוח מתאים
חברה יכולה להיות גדולה ועדיין לא להזדקק לליווי שלכם. חברה אחרת יכולה להיות קטנה יותר, אך להתמודד עם בעיה שהפתרון שלה מצדיק השקעה משמעותית. לכן פרופיל לקוח אידיאלי צריך לתאר מצב עסקי, ולא רק ענף ומספר עובדים.
כתבו מה צריך להיות נכון כדי שהלקוח יקבל ערך: סוג פעילות, רמת מורכבות, יכולת לבצע שינוי, אדם אחראי ונתונים זמינים. אם אחד התנאים חסר, שאלו אם אפשר להשלים אותו לפני תחילת הליווי.
מחברים צורך לסיבה לפעול
בעיה קיימת אינה בהכרח בעיה בעדיפות גבוהה. שאלו מה השתנה עכשיו: צוות שגדל, יעד שלא הושג, מערכת שמכבידה או תוכנית התרחבות. אירוע עסקי יכול לעזור להבין את העיתוי, אבל צריך לאמת את ההשערה בשיחה.
שאלת בירור טובה היא: 'מה הייתם רוצים שייראה אחרת בעוד שלושה חודשים?' לאחר מכן בדקו מה קורה אם לא משנים דבר. המטרה היא להבין את המשמעות העסקית, בלי ליצור פחד או להמציא דחיפות.
מבררים יכולת השקעה בנוחות
הציגו טווח מחיר אמיתי של ההצעה שלכם ושאלו אם נכון לבחון השקעה ברמה הזו, בכפוף להתאמה. השאלה צריכה להגיע אחרי שהלקוח מבין את ההקשר ואת מטרת השירות. תשובה עמומה אינה אישור לתקציב.
הפרידו בין תקציב מאושר, טווח אפשרי ונכונות לבקש אישור. לכל מצב יש צעד אחר. לקוח שצריך להציג תוכנית להנהלה עשוי להיות מתאים, אבל אינו נמצא באותו שלב כמו מי שכבר מחזיק תקציב לפתרון.
מבינים מי מקדם את ההחלטה
לא תמיד מנכ״ל הוא האדם הראשון שכדאי לפגוש. מנהל תחום יכול להחזיק את הבעיה ואת היכולת להניע תהליך. שאלו מי עוד צריך להשתתף ומה נדרש כדי לבחור ספק. כך תוכלו לתכנן פגישה שתורמת להחלטה.
תעדו את תהליך ההחלטה: בעלי תפקידים, מידע נדרש, לוח זמנים ואישור תקציב. אל תגדירו אדם כ'מקבל החלטות' רק משום שהתפקיד שלו בכיר. התפקיד והסמכות בפועל אינם תמיד זהים.
משתמשים גם בקריטריוני פסילה
ליווי איכותי דורש שיתוף פעולה. לקוח ללא זמינות, נתונים או יכולת לבצע צעדים מוסכמים עלול להיות לא מתאים גם אם הוא יכול לשלם. הגדירו מראש מה לא תציעו ולמי לא תבטיחו תוצאה.
אפשר לסיים שיחה טובה גם בלי להציע עסקה. כאשר מסבירים מדוע ההתאמה חסרה ומה צריך להשתנות, שומרים על הזמן של שני הצדדים ומאפשרים קשר עתידי טוב יותר.
הצעד הבא שלך
צרו דף התאמה עם חמישה שדות: מצב עסקי, צורך, תקציב, החלטה ועיתוי. הוסיפו שלושה תנאים שמובילים לעצירת התהליך.
נקבע פגישת אסטרטגיה