במאמר הזה
הכנסה צומחת מתחילה בבחירת הקהל
יועצים עסקיים רבים נשענים על המלצות וקשרים. זהו בסיס חשוב, אבל קשה להחליט מי ימליץ, מתי תגיע הפנייה ומה יהיה גודל העסקה. OUTBOUND מוסיף תהליך יזום: מזהים חברות מתאימות, מוצאים את האדם הנכון ופותחים שיחה סביב צורך עסקי אפשרי.
הערך אינו מספר הפניות שנשלחו. הערך הוא היכולת לבחור את סוג הלקוחות, לבחון מסרים וללמוד אילו בעיות מובילות לשיחות משמעותיות. ערוץ כזה צריך להשתלב עם השיווק הקיים ועם הקיבולת של היועץ.
מגדירים בעיה לפני שמגדירים כלי
לפני בחירת מערכת או ערוץ, כתבו למי אתם עוזרים ומה משתנה בעסק שלו. יועץ תפעולי יכול לפנות לחברות עם פעילות לוגיסטית מורכבת; יועץ ארגוני יכול לחפש חברות שעוברות שינוי. זוהי השערת התאמה, ולא הוכחה שיש להן בעיה.
לכן הפנייה הראשונה צריכה לבדוק רלוונטיות. התחילו בשאלה ממוקדת ובמסר קצר, בלי להצהיר שאתם יודעים על העסק יותר ממה שבאמת בדקתם. מידע ציבורי עוזר ליצור הקשר, אבל אינו מחליף בירור עם הלקוח.
רשימה טובה היא תחילת תהליך המכירה
בנו רשימה עם שדות שימושיים: חברה, תחום, גודל, איש קשר, תפקיד, מקור המידע וסיבה לבחירה. הגדירו גם מי אינו מתאים. אם ההצעה שלכם מחייבת צוות גדול, חברה זעירה עשויה לצרוך זמן בלי להפוך להזדמנות רלוונטית.
התחילו בקבוצה מוגדרת ומצומצמת. השיחות הראשונות אמורות לגלות אם הכאב, התפקיד והמסר נכונים. עדיף לתקן הנחת יסוד בשלב מוקדם מאשר להפיץ אותה לקהל גדול.
מפרידים בין תיאום להתאמה
פגישה ביומן היא שלב ביניים. לפני התיאום צריך להבין מה רוצים לבדוק, מי משתתף, האם יש יכולת השקעה ומה העיתוי. גם תשובה של 'עדיין אין תקציב' היא מידע חשוב, אם מתעדים אותה ולא הופכים אותה בדוח לפגישה בשלה.
אחרי הפגישה החזירו משוב לצוות התיאום: האם היה צורך אמיתי? האם האדם יכול להחליט? האם ההצעה התקדמה? כך הרשימה והמסרים משתפרים לפי איכות העסקאות, ולא רק לפי כמות השיחות.
מנהלים ערוץ, לא קמפיין חד־פעמי
בדקו בכל שבוע חברות שנבדקו, שיחות שנוצרו, פגישות שהתקיימו, הזדמנויות והכנסה שנגבתה. המספרים עוזרים לזהות אם הבעיה נמצאת בקהל, במסר, בסינון או במכירה. בלי הפרדה בין השלבים, קל להגדיל פעילות שאינה מייצרת ערך.
לפני כל פנייה יש לבדוק את הכללים החלים על הערוץ ועל הקהל, לכבד בקשות הסרה ולשמור רק מידע שנדרש לעבודה. תהליך מדויק ומכבד משרת גם את המותג וגם את הקשר העסקי.
הצעד הבא שלך
בחרו תחום אחד, תפקיד אחד ובעיה אחת. בנו רשימת ניסיון והגדירו מה ייחשב פגישה מתאימה לפני הפנייה הראשונה.
נקבע פגישת אסטרטגיה