במאמר הזה
שני הערוצים פוגשים את אותה החלטה
INBOUND מאפשר ללקוח לגלות אתכם דרך תוכן, חיפוש, המלצה או פרסום. OUTBOUND מתחיל ביוזמתכם מול חברות שנבחרו. השילוב יכול ליצור רצף: פנייה אישית, בדיקת האתר, קריאת מאמר ואז שיחת אבחון.
אין צורך לבחור ערוץ מתוך אופנה. שאלו היכן הקהל שלכם נוהג לבחון ספקים, כמה ברור לו הצורך ומהי מורכבות ההחלטה. יועץ עם קהל מוגדר עשוי להפיק ערך מפנייה יזומה, אך עדיין צריך נכסים שמסבירים את ההצעה.
בונים נכס שממשיך את השיחה
עמוד שירות צריך לענות על ארבע שאלות: למי הליווי מתאים, באיזה מצב, מה עושים יחד ומה הצעד הבא. אם הפנייה עוסקת בתזרים והעמוד מדבר על עשרות שירותים, הלקוח מתקשה למצוא את הקשר.
התאימו את התוכן למסע הקצר שהתחיל בפנייה. אפשר לצרף מאמר, שאלון או דוגמת תוכנית עבודה. בחרו נכס אחד שנותן ערך ומחזק רלוונטיות, במקום לשלוח תיק עבודות גדול לפני שנוצר עניין.
מתאימים את המסר לשלב הבשלות
אדם שעדיין אינו רואה בעיה צריך שאלה שמאפשרת לבחון מצב. אדם שמחפש פתרון צריך להבין את הגישה ואת ההתאמה. אדם שמשווה ספקים זקוק לפרטים על היקף, אחריות ומדדי הצלחה.
השתמשו בפגישה כדי ללמוד באיזה שלב הלקוח נמצא. אל תשלחו מיד הצעה מלאה למי שרק שאל שאלה. צעד קטן ומתאים יכול לקדם את הקשר יותר מבקשה גדולה שמגיעה מוקדם מדי.
שומרים על מסר אחד בין הערוצים
הטלפון, האתר, המאמר והצעת המחיר צריכים לתאר את אותה הבטחה ואת אותם גבולות. אם פנייה מבטיחה תוצאה ודף השירות מציע רק אבחון, נוצרת פגיעה באמון. כתבו מסמך מסר קצר שכל הצוות יכול להשתמש בו.
עדכנו את המסמך כאשר שיחות חושפות שאלות שחוזרות על עצמן. שאלות על מחיר, עיתוי או תהליך יכולות להפוך לתוכן שימושי. כך גם עבודת המכירה משפרת את השיווק.
מודדִים תרומה בלי לייחס הכול לערוץ האחרון
לקוח עשוי לקבל פנייה, לקרוא כמה מאמרים ולחזור מאוחר יותר דרך חיפוש. שאלו איך הכיר אתכם ומה עזר לו להתקדם. שדה מקור ראשוני ושדה מקור הפגישה יכולים לתת תמונה טובה יותר משדה יחיד.
השתמשו במידע לצורך החלטה מעשית: אילו נכסים חסרים, איזה קהל מגיב ומה צריך להמשיך לבדוק. אין צורך במודל ייחוס מורכב אם אין עדיין מספיק עסקאות לניתוח אמין.
הצעד הבא שלך
בחרו מאמר אחד שמסביר את הבעיה המרכזית שלכם. חברו אליו פנייה קצרה ועמוד שירות שמציג את אותו כיוון.
נקבע פגישת אסטרטגיה