במאמר הזה
הפנייה הראשונה אינה מצגת מכירה
מטרת הפנייה היא לבדוק אם יש סיבה לשיחה. לא להסביר את כל השירותים, לא להוכיח שאתם הטובים ביותר ולא לדרוש התחייבות. מסר קצר עובד כשהוא מחבר בין הקשר אמיתי לבין צורך אפשרי.
לפני הכתיבה שאלו מה ידוע על החברה ומה רק השערה. אפשר לציין התרחבות שפורסמה, תחום פעילות או תפקיד. אין צורך להמציא מחמאה אישית או להצהיר שהלקוח מתמודד עם בעיה שלא בדקתם.
מבנה פשוט של ארבעה חלקים
פתחו בהקשר, הציגו בעיה שאתם עוזרים לבדוק, כתבו משפט אחד על הגישה ושאלו אם הנושא רלוונטי. למשל: 'ראיתי שאתם מגייסים מנהלי צוות. אנחנו מלווים עסקים בבניית שגרות ניהול בתקופות צמיחה. האם זה נושא שאתם בוחנים כרגע?'.
הדוגמה אינה טקסט להפצה אוטומטית. השתמשו רק בהקשר שבדקתם, והתאימו את המילים לקהל. ככל שהמסר כללי יותר, קשה יותר להבין למה הגיע דווקא לאותו אדם.
שאלה קטנה לפני פגישה
לפעמים נכון לבקש פגישה מיד, ולפעמים עדיף להתחיל בשאלת רלוונטיות. בחרו לפי הבשלות וההקשר. אם האדם מגיב שהנושא חשוב, אפשר לברר מה רוצים לקדם ולהציע זמן מתאים.
בקשו פעולה אחת בלבד. הודעה שמבקשת גם לקרוא מאמר, גם למלא טופס וגם לבחור זמן מעמיסה על הקורא. הצעד הבא צריך להיות ברור, פשוט ותואם את מידת העניין שנוצרה.
מעקב צריך להוסיף מידע
במקום 'מקפיץ שוב', אפשר להוסיף שאלה, רעיון קצר או מקור רלוונטי. לדוגמה: 'אחת השאלות שעוזרות לנו באבחון היא מי אחראי למדד הזה אצלכם. האם נכון לדבר עם מישהו אחר בצוות?'.
קבעו סדרת מעקב מוגבלת והפסיקו כאשר האדם מבקש זאת. היעדר תגובה אינו הסכמה להמשך בלתי מוגבל. תיעוד מסודר מונע פנייה כפולה ופגיעה במותג.
בודקים מסר לפי איכות התגובה
תגובה של 'מעניין' אינה בהכרח הזדמנות. בדקו אם נפתח בירור סביב צורך, תפקיד, עיתוי ותקציב. השוו מסרים באותו קהל ובחלון זמן דומה, כדי שלא לייחס לשינוי נוסח תוצאה שנבעה מרשימה אחרת.
שנו משתנה אחד בכל פעם: פתיח, בעיה, הוכחה או שאלה. כך תוכלו ללמוד מה השפיע. כשהקהל אינו מתאים, ניסוח יצירתי לבדו לא יפתור את הבעיה.
הצעד הבא שלך
כתבו פנייה של ארבעה משפטים. מחקו כל משפט שאינו מסביר רלוונטיות או עוזר לאדם להשיב.
נקבע פגישת אסטרטגיה