במאמר הזה
פעילות היא התחלה, לא תוצאה
מספר הודעות ושיחות מראה שהמערכת פועלת. הוא אינו מספר ההזדמנויות. דוח שימושי מפריד בין פעילות, תגובות רלוונטיות, תיאומים, פגישות שהתקיימו, הצעות, עסקאות וגבייה.
בחרו הגדרות עקביות. לדוגמה, 'תגובה חיובית' יכולה להיות בקשה למידע ולא הסכמה לפגישה. כאשר ההגדרה משתנה בין שבועות, אי אפשר להבין אם הביצועים השתפרו.
השתמשו במכנה הנכון
שיעור הגעה הוא פגישות שהתקיימו חלקי פגישות מתואמות. שיעור סגירה יכול להיות עסקאות חלקי פגישות שהתקיימו, אם זו ההגדרה שקבעתם. כתבו את הנוסחה בדוח כדי שכל מי שקורא יבין אותה.
בדקו מספרים מוחלטים לצד אחוזים. שיעור גבוה מתוך שתי פגישות אינו בסיס מספיק להחלטת הרחבה. כשהקבוצה קטנה, תארו את התוצאה כמידע ראשוני ולא כמסקנה יציבה.
קושרים עסקאות לקבוצת המקור
עסקאות נסגרות בזמנים שונים. אם מחלקים את עסקאות החודש בפגישות החודש, אפשר לייצר שיעור סגירה מטעה. עדיף לעקוב אחר קבוצת פגישות שנוצרה בתקופה מסוימת ולראות מה קרה לה לאורך זמן.
תעדו תאריך פגישה, תאריך הצעה, תאריך חתימה ותאריך גבייה. כך ניתן להפריד בין חוזה שנחתם לכסף שנכנס, ולהבין את משך מחזור המכירה.
מכניסים עלויות לפני שמדברים על רווח
עלות פגישות, כוח אדם, כלים, שעות שירות וניהול משפיעים על הכלכלה. הכנסה חוזית גבוהה אינה מוכיחה רווחיות. התחילו בחישוב התרומה של לקוח לאחר עלויות השירות הישירות, ואז בחנו את עלות הרכישה.
המחשבון באתר מציג הכנסה ברוטו בלבד. לצורך החלטת השקעה בעסק צריך מודל נפרד הכולל עלויות, גבייה, קיבולת וסיכון ביטול. אל תהפכו תרחיש במחשבון לתחזית עבודה בלי הנתונים האלה.
הופכים דוח להחלטה שבועית
אם מעט אנשים מגיבים, בדקו קהל, מסר וערוץ. אם יש תגובות אך אין תיאומים, בדקו את הצעת הצעד הבא. אם יש פגישות בלי הצעות, בדקו התאמה ואבחון. לכל בעיה צריך להיות ניסוי ממוקד.
בסיום ישיבת המעקב קבעו שינוי אחד, אחראי ותאריך בדיקה. דוח שאינו מוביל להחלטה הוא ארכיון. דוח שמחבר נתונים לפעולה יכול לשפר את איכות הערוץ לאורך זמן.
הצעד הבא שלך
בנו דוח עם שבע שורות: פעילות, תגובות, תיאומים, הגעה, הצעות, עסקאות וגבייה. הוסיפו החלטה אחת לשבוע הבא.
נקבע פגישת אסטרטגיה